10 законов успеха продаж
Эдит
2017-07-19 09:19:14
Недавний опрос Гэллапа о честности и этическом поведении профессионалов бизнеса обнаружил, что страховые продавцы и продавцы автомобилей заняли первое место в списке. Бит, ты не удивляешься этому. Но знаете ли вы, что это не просто продавцы автомобилей, у которых плохая репутация? Билл Брукс из группы Brooks оценивает, что более 85 процентов клиентов имеют негативный взгляд на всех продавцов.
Но это не должно быть так: вы можете доказать, что массы ошибаются, и учиться развивать навыки, которые будут иметь людей, которые по-разному думают о процессе продажи. Фактически, продажа может быть одной из самых полезных задач, которые вы возьмете в качестве владельца бизнеса, но только если вы будете следовать этим 10 тактикам:
Закон № 1: держите язык за зубами, а ваши уши открыты.
Это очень важно в первые несколько минут любого взаимодействия с продавцом. Запомнить:
Не говори о себе.
Не говорите о своих продуктах.
Не говорите о своих услугах.
И, прежде всего, не читайте свою рекламную кампанию!
Закон № 2: Продавайте с вопросами, а не с ответами.
Помните это: никто не заботится о том, насколько вы здоровы, пока не поймете, насколько вы здоровы.
Забудьте о попытке «продать» ваш продукт или услугу и сосредоточьтесь вместо этого на том, почему ваша перспектива хочет купить. Для этого вам нужно увлечься своей перспективой; Вам нужно задавать вопросы (много и много из них) без скрытой повестки или скрытых мотивов.
Закон № 3: Притворись, что ты на первом свидании с перспективой.
Интересуйтесь ими. Спросите о продуктах и услугах, которые они уже используют. Они счастливы? Это то, что они используют сейчас слишком дорого, недостаточно надежное, слишком медленно? Узнайте, что они действительно хотят. Помните, что вы не проводите безличное обследование здесь, поэтому не задавайте вопросов только ради того, чтобы спросить их. Вместо этого задайте вопросы, которые предоставят вам информацию о том, что действительно нужно вашим клиентам.
Когда вы узнаете, что нужно вашим клиентам, и вы перестаете пытаться убедить или убедить их сделать что-то, что они, возможно, не захотят делать, вы обнаружите, что они доверяют вам как ценного советника и желают сделать больше бизнеса с вами в результате.
Закон № 4: Говорите с вашей перспективой так же, как вы говорите с семьей или друзьями.
Но это не должно быть так: вы можете доказать, что массы ошибаются, и учиться развивать навыки, которые будут иметь людей, которые по-разному думают о процессе продажи. Фактически, продажа может быть одной из самых полезных задач, которые вы возьмете в качестве владельца бизнеса, но только если вы будете следовать этим 10 тактикам:
Закон № 1: держите язык за зубами, а ваши уши открыты.
Это очень важно в первые несколько минут любого взаимодействия с продавцом. Запомнить:
Не говори о себе.
Не говорите о своих продуктах.
Не говорите о своих услугах.
И, прежде всего, не читайте свою рекламную кампанию!
Закон № 2: Продавайте с вопросами, а не с ответами.
Помните это: никто не заботится о том, насколько вы здоровы, пока не поймете, насколько вы здоровы.
Забудьте о попытке «продать» ваш продукт или услугу и сосредоточьтесь вместо этого на том, почему ваша перспектива хочет купить. Для этого вам нужно увлечься своей перспективой; Вам нужно задавать вопросы (много и много из них) без скрытой повестки или скрытых мотивов.
Закон № 3: Притворись, что ты на первом свидании с перспективой.
Интересуйтесь ими. Спросите о продуктах и услугах, которые они уже используют. Они счастливы? Это то, что они используют сейчас слишком дорого, недостаточно надежное, слишком медленно? Узнайте, что они действительно хотят. Помните, что вы не проводите безличное обследование здесь, поэтому не задавайте вопросов только ради того, чтобы спросить их. Вместо этого задайте вопросы, которые предоставят вам информацию о том, что действительно нужно вашим клиентам.
Когда вы узнаете, что нужно вашим клиентам, и вы перестаете пытаться убедить или убедить их сделать что-то, что они, возможно, не захотят делать, вы обнаружите, что они доверяют вам как ценного советника и желают сделать больше бизнеса с вами в результате.
Закон № 4: Говорите с вашей перспективой так же, как вы говорите с семьей или друзьями.
Никогда не бывает времени, когда вы должны переключиться на «режим продаж» с помощью hud-hand cluch? S и тегов. Затронутые речевые образы, преувеличенные тона и медленные, гипнотические звучания «продажи индукции» никогда не приемлемы в современных профессиональных условиях продажи. Говорите нормально (и, конечно, надлежащим образом) так же, как и вы, когда будете рядом со своими друзьями и близкими.
Закон № 5: обратите пристальное внимание на то, что ваша перспектива не говорит.
Ваша перспектива бросилась? Неужели он или она взволнован или расстроен? Если да, спросите: «Разве это подходящее время для разговора? Если это не так, возможно, мы сможем встретиться в другой день». Большинство продавцов так озабочены тем, что они скажут дальше, что забывают, что в разговоре участвует еще один человек.
Закон № 6: Если вас задают вопрос, ответьте кратко, а затем перейдите,
Помните: это не о вас; Речь идет о том, насколько вы правы для них.
Закон № 7: Только после того, как вы правильно оценили потребности своей перспективы, вы упоминаете что-либо о том, что вы предлагаете.
Я знал парня, который разбил манекен (я не шучу)! Он так застрял в своем собственном автоматическом, привычном режиме, он никогда не удосужился заметить, что его перспектива не дышит. Не попадайте в эту ловушку. Знайте, с кем вы говорите, прежде чем понять, что вы хотите сказать.
Закон № 8: воздерживаться от проведения трехчасового семинара по продуктам.
Не блуждайте по и о вещах, которые не имеют никакого отношения ни к чему, что говорит ваша перспектива. Выберите несколько вещей, которые, по вашему мнению, могут помочь в конкретной ситуации вашей перспективы, и расскажите ему об этом. (И если это возможно, повторите свои слова, а не ваши.)
Закон № 9: Спросите перспективу, есть ли какие-либо препятствия для них, делая следующий логический шаг.
Пройдя первые восемь шагов, вы должны хорошо понимать потребности своей перспективы в отношении вашего продукта или услуги. Зная это, и установив взаимное чувство доверия и взаимопонимания, вы теперь готовы преодолеть разрыв между потребностями вашей перспективы и тем, что вы предлагаете. Теперь вы готовы:Закон № 10: Пригласите свою перспективу предпринять какие-то действия.
Этот принцип уничтожает необходимость каких-либо «методов закрытия», поскольку мяч помещается в суд перспективы. Продажи близко удерживают мяч в вашем суде и все внимание сосредоточено на вас, продавце. Но вы не хотите сосредоточиться на себе. Вы не хотите, чтобы перспектива напоминала, что он или она имеет дело с «продавцом». Вы не продавец, вы человек, предлагающий определенный продукт или услугу. И если вы можете понять свою перспективу, вы на пути к тому, чтобы стать выдающимся продавцом.
Закон № 5: обратите пристальное внимание на то, что ваша перспектива не говорит.
Ваша перспектива бросилась? Неужели он или она взволнован или расстроен? Если да, спросите: «Разве это подходящее время для разговора? Если это не так, возможно, мы сможем встретиться в другой день». Большинство продавцов так озабочены тем, что они скажут дальше, что забывают, что в разговоре участвует еще один человек.
Закон № 6: Если вас задают вопрос, ответьте кратко, а затем перейдите,
Помните: это не о вас; Речь идет о том, насколько вы правы для них.
Закон № 7: Только после того, как вы правильно оценили потребности своей перспективы, вы упоминаете что-либо о том, что вы предлагаете.
Я знал парня, который разбил манекен (я не шучу)! Он так застрял в своем собственном автоматическом, привычном режиме, он никогда не удосужился заметить, что его перспектива не дышит. Не попадайте в эту ловушку. Знайте, с кем вы говорите, прежде чем понять, что вы хотите сказать.
Закон № 8: воздерживаться от проведения трехчасового семинара по продуктам.
Не блуждайте по и о вещах, которые не имеют никакого отношения ни к чему, что говорит ваша перспектива. Выберите несколько вещей, которые, по вашему мнению, могут помочь в конкретной ситуации вашей перспективы, и расскажите ему об этом. (И если это возможно, повторите свои слова, а не ваши.)
Закон № 9: Спросите перспективу, есть ли какие-либо препятствия для них, делая следующий логический шаг.
Пройдя первые восемь шагов, вы должны хорошо понимать потребности своей перспективы в отношении вашего продукта или услуги. Зная это, и установив взаимное чувство доверия и взаимопонимания, вы теперь готовы преодолеть разрыв между потребностями вашей перспективы и тем, что вы предлагаете. Теперь вы готовы:Закон № 10: Пригласите свою перспективу предпринять какие-то действия.
Этот принцип уничтожает необходимость каких-либо «методов закрытия», поскольку мяч помещается в суд перспективы. Продажи близко удерживают мяч в вашем суде и все внимание сосредоточено на вас, продавце. Но вы не хотите сосредоточиться на себе. Вы не хотите, чтобы перспектива напоминала, что он или она имеет дело с «продавцом». Вы не продавец, вы человек, предлагающий определенный продукт или услугу. И если вы можете понять свою перспективу, вы на пути к тому, чтобы стать выдающимся продавцом.