De 10 wetten van verkoop succes
Edith
2017-07-19 09:19:14
Een recente Gallup poll over de eerlijkheid en ethisch gedrag van zakelijke professionals vond dat verzekeringsverkopers en autoverkopers onderaan de lijst staan. Bet, je bent niet verbaasd om dit te horen. Maar wist je dat het niet alleen autoverkopers die een slechte reputatie hebben? Bill Brooks van de Brooks Group schat dat meer dan 85 procent van de klanten een negatief beeld heeft van alle verkopers.
Maar dat hoeft niet zo te zijn: U kunt de massa's verkeerd bewijzen en leren om de vaardigheden te ontwikkelen die mensen anders zullen denken over het verkoopproces. In feite kan de verkoop een van de meest lonende taken zijn die u als bedrijfseigenaar zal ondernemen, maar alleen als u deze 10 tactieken volgt:
Wet nr. 1: Houd je mond dicht en je oren openen.
Dit is cruciaal in de eerste paar minuten van elke verkoopinteractie. Onthouden:
Praat niet over jezelf.
Praat niet over uw producten.
Praat niet over uw diensten.
En vooral, niet reclame voor uw verkoopspoort!
Wet # 2: Verkopen met vragen, geen antwoorden.
Onthoud dit: Niemand geeft om hoe goed je bent totdat ze begrijpen hoe geweldig je denkt dat ze zijn.
Vergeet het te proberen om uw product of dienst te "verkopen" en focus in plaats van waarom uw prospect wil kopen. Om dit te kunnen doen, moet je gefascineerd worden met je vooruitzicht; Je moet vragen stellen (veel en veel) zonder verborgen agenda of achterliggende motieven.
Wet # 3: Stel dat je op een eerste date bent met je vooruitzicht.
Word nieuwsgierig naar hen. Vraag naar de producten en diensten die ze al gebruiken. Zijn zij blij? Is wat zij nu te duur gebruiken, niet betrouwbaar genoeg, te traag? Ontdek wat ze echt willen. Onthoud dat je hier niet een onpersoonlijk onderzoek uitvoert, dus stel je geen vragen alleen om hen te vragen. Vraag in plaats daarvan vragen die u informatie geven over wat uw klanten echt nodig hebben.
Wanneer u leert wat uw klanten nodig hebben en u stoppen met proberen om hen te overtuigen of te overtuigen om iets te doen die zij niet willen doen, vinden ze hen vertrouwen op u als gewaardeerde adviseur en willen u hierdoor meer zaken doen.
Wet nr. 4: Praat met je vooruitzicht net als je met je familie of vrienden spreekt.
Maar dat hoeft niet zo te zijn: U kunt de massa's verkeerd bewijzen en leren om de vaardigheden te ontwikkelen die mensen anders zullen denken over het verkoopproces. In feite kan de verkoop een van de meest lonende taken zijn die u als bedrijfseigenaar zal ondernemen, maar alleen als u deze 10 tactieken volgt:
Wet nr. 1: Houd je mond dicht en je oren openen.
Dit is cruciaal in de eerste paar minuten van elke verkoopinteractie. Onthouden:
Praat niet over jezelf.
Praat niet over uw producten.
Praat niet over uw diensten.
En vooral, niet reclame voor uw verkoopspoort!
Wet # 2: Verkopen met vragen, geen antwoorden.
Onthoud dit: Niemand geeft om hoe goed je bent totdat ze begrijpen hoe geweldig je denkt dat ze zijn.
Vergeet het te proberen om uw product of dienst te "verkopen" en focus in plaats van waarom uw prospect wil kopen. Om dit te kunnen doen, moet je gefascineerd worden met je vooruitzicht; Je moet vragen stellen (veel en veel) zonder verborgen agenda of achterliggende motieven.
Wet # 3: Stel dat je op een eerste date bent met je vooruitzicht.
Word nieuwsgierig naar hen. Vraag naar de producten en diensten die ze al gebruiken. Zijn zij blij? Is wat zij nu te duur gebruiken, niet betrouwbaar genoeg, te traag? Ontdek wat ze echt willen. Onthoud dat je hier niet een onpersoonlijk onderzoek uitvoert, dus stel je geen vragen alleen om hen te vragen. Vraag in plaats daarvan vragen die u informatie geven over wat uw klanten echt nodig hebben.
Wanneer u leert wat uw klanten nodig hebben en u stoppen met proberen om hen te overtuigen of te overtuigen om iets te doen die zij niet willen doen, vinden ze hen vertrouwen op u als gewaardeerde adviseur en willen u hierdoor meer zaken doen.
Wet nr. 4: Praat met je vooruitzicht net als je met je familie of vrienden spreekt.
Er is nooit een tijd dat je in de "verkoopmodus" moet gaan met ham-handed overtuigende clich's en taglines. Geaffekteerde spraakpatronen, overdreven tonen en langzame, hypnotische klinkende "verkoopinducties" zijn nooit aanvaardbaar in de professionele verkoopomgevingen van vandaag. Spreek normaal gesproken (en natuurlijk op passende wijze) zoals je zou willen als je rond je vrienden en geliefden bent.
Wet # 5: Let goed op wat uw vooruitzicht niet zegt.
Is uw vooruitzicht gehaast? Lijkt hij of zij opgewonden of ontsteld? Zo ja, vraag 'Is dit een goede tijd om te praten? Als dat niet het geval is, kunnen we misschien nog een dag ontmoeten.' De meeste verkopers zijn zo bezorgd over wat ze nu zullen zeggen dat ze vergeten dat er een ander mens betrokken is bij het gesprek.
Wet nr. 6: Als u een vraag is gesteld, antwoord het kort en ga verder.
Onthoud: dit gaat niet om jou; Het gaat over of je goed voor hen bent.
Wet nr. 7: Nadat je de behoeften van je vooruitzicht correct hebt beoordeeld, noem je iets over wat je aanbiedt.
Ik wist een man die een mannequin stond (ik ben niet aan het grappen)! Hij was zo vast in zijn eigen geautomatiseerde, gewone modus, hij stoorde nooit dat zijn vooruitzicht niet ademde. Word niet gevangen in deze val. Weet je met wie je praat, voordat je uitzoekt wat je wilt zeggen.
Wet nr. 8: Afhankelijk van het leveren van een productie seminarie van drie uur.
Raak niet over en ga over dingen die geen invloed hebben op iets wat je vooruitzicht heeft gezegd. Kies een handvol dingen die je denkt te helpen bij de situatie van je prospect en vertel hem of haar erover. (En indien mogelijk, herhaal de voordelen in zijn eigen woorden, niet van jou.)
Wet # 9: Vraag het vooruitzicht of er hindernissen zijn voor hen die de volgende logische stap nemen.
Nadat u de eerste acht stappen hebt gegaan, moet u goed inzicht hebben in de behoeften van uw prospect in verband met uw product of dienst. Door dit te weten en een wederzijds gevoel van vertrouwen en rapportage te hebben, bent u klaar om de kloof te overbruggen tussen de behoeften van uw prospect en wat u aanbiedt. Je bent nu klaar voor:Wet nr. 10: nodig je uit om iets te doen.
Dit principe vernietigt de noodzaak van enige "sluitende technieken" omdat de bal op het hof van de prospectie staat. Een verkoop sluit de bal in uw rechtbank en alle aandacht op u, de verkoper. Maar je wilt niet de nadruk leggen op jou. U wilt niet dat het prospect wordt herinnerd dat hij of zij aan een "verkoper" gaat. U bent geen verkoper, u bent een mens die een bepaald product of dienst aanbiedt. En als u uw vooruitzicht kunt begrijpen om dat te begrijpen, bent u goed op weg om een uitstekende verkoper te worden.
Wet # 5: Let goed op wat uw vooruitzicht niet zegt.
Is uw vooruitzicht gehaast? Lijkt hij of zij opgewonden of ontsteld? Zo ja, vraag 'Is dit een goede tijd om te praten? Als dat niet het geval is, kunnen we misschien nog een dag ontmoeten.' De meeste verkopers zijn zo bezorgd over wat ze nu zullen zeggen dat ze vergeten dat er een ander mens betrokken is bij het gesprek.
Wet nr. 6: Als u een vraag is gesteld, antwoord het kort en ga verder.
Onthoud: dit gaat niet om jou; Het gaat over of je goed voor hen bent.
Wet nr. 7: Nadat je de behoeften van je vooruitzicht correct hebt beoordeeld, noem je iets over wat je aanbiedt.
Ik wist een man die een mannequin stond (ik ben niet aan het grappen)! Hij was zo vast in zijn eigen geautomatiseerde, gewone modus, hij stoorde nooit dat zijn vooruitzicht niet ademde. Word niet gevangen in deze val. Weet je met wie je praat, voordat je uitzoekt wat je wilt zeggen.
Wet nr. 8: Afhankelijk van het leveren van een productie seminarie van drie uur.
Raak niet over en ga over dingen die geen invloed hebben op iets wat je vooruitzicht heeft gezegd. Kies een handvol dingen die je denkt te helpen bij de situatie van je prospect en vertel hem of haar erover. (En indien mogelijk, herhaal de voordelen in zijn eigen woorden, niet van jou.)
Wet # 9: Vraag het vooruitzicht of er hindernissen zijn voor hen die de volgende logische stap nemen.
Nadat u de eerste acht stappen hebt gegaan, moet u goed inzicht hebben in de behoeften van uw prospect in verband met uw product of dienst. Door dit te weten en een wederzijds gevoel van vertrouwen en rapportage te hebben, bent u klaar om de kloof te overbruggen tussen de behoeften van uw prospect en wat u aanbiedt. Je bent nu klaar voor:Wet nr. 10: nodig je uit om iets te doen.
Dit principe vernietigt de noodzaak van enige "sluitende technieken" omdat de bal op het hof van de prospectie staat. Een verkoop sluit de bal in uw rechtbank en alle aandacht op u, de verkoper. Maar je wilt niet de nadruk leggen op jou. U wilt niet dat het prospect wordt herinnerd dat hij of zij aan een "verkoper" gaat. U bent geen verkoper, u bent een mens die een bepaald product of dienst aanbiedt. En als u uw vooruitzicht kunt begrijpen om dat te begrijpen, bent u goed op weg om een uitstekende verkoper te worden.
Vorige : Werkomstandigheden van de sterven.