10 Undang-Undang Kejayaan Jualan
Edith
2017-07-19 09:19:14
Pengundian Gallup baru-baru ini mengenai tingkah laku kejujuran dan etika profesional perniagaan mendapati bahawa jurujual dan jurujual kereta berada di bahagian bawah senarai. Bet anda tidak terkejut mendengar ini. Tetapi adakah anda tahu bahawa bukan hanya penjual kereta yang mempunyai reputasi buruk? Bill Brooks dari Brooks Group menganggarkan bahawa lebih daripada 85 peratus pelanggan mempunyai pandangan negatif terhadap semua penjual.
Tetapi ia tidak perlu seperti itu: Anda boleh membuktikan orang ramai salah, dan belajar untuk mengembangkan kemahiran yang akan memikirkan orang lain secara berbeza mengenai proses jualan. Malah, penjualan boleh menjadi salah satu tugas yang paling bermanfaat yang anda akan lakukan sebagai pemilik perniagaan-tetapi hanya jika anda mengikuti 10 taktik ini:
Undang-undang # 1: Jauhkan mulut anda dan telinga anda terbuka.
Ini adalah penting dalam beberapa minit pertama sebarang interaksi jualan. Ingat:
Jangan cakap awak sendiri.
Jangan cakap tentang produk anda.
Jangan cakap tentang perkhidmatan anda.
Dan di atas segalanya, jangan membaca padang jualan anda!
Undang-undang # 2: Jual dengan soalan, bukan jawapan.
Ingat ini: Tiada siapa yang peduli betapa hebatnya anda sehingga mereka memahami betapa hebatnya anda menganggapnya.
Lupakan tentang cuba "menjual" produk atau perkhidmatan anda dan fokus bukannya mengapa prospek anda ingin membeli. Untuk melakukan ini, anda perlu tertarik dengan prospek anda; Anda perlu bertanya (banyak dan banyak dari mereka) tanpa agenda tersembunyi atau motif tersembunyi.
Undang-undang # 3: Menggoda anda pada tarikh pertama dengan prospek anda.
Dapatkan penasaran tentang mereka. Tanya tentang produk dan perkhidmatan yang telah mereka gunakan. Adakah mereka gembira? Adakah apa yang mereka gunakan sekarang terlalu mahal, tidak cukup dipercayai, terlalu perlahan? Ketahui apa yang mereka mahukan. Ingat, anda tidak menjalankan tinjauan peribadi di sini, jadi jangan tanya soalan hanya untuk meminta mereka. Sebaliknya, tanya soalan yang akan memberikan anda maklumat mengenai apa yang pelanggan anda perlukan.
Apabila anda mengetahui apa yang diperlukan oleh pelanggan anda dan anda berhenti cuba meyakinkan atau meyakinkan mereka untuk melakukan sesuatu yang mereka tidak mahu lakukan, anda akan mendapati mereka mempercayai anda sebagai penasihat yang dihargai dan ingin melakukan lebih banyak perniagaan dengan anda sebagai hasilnya.
Undang-undang # 4: Berbicaralah dengan prospek anda sama seperti anda berbicara kepada keluarga atau sahabat anda.
Tetapi ia tidak perlu seperti itu: Anda boleh membuktikan orang ramai salah, dan belajar untuk mengembangkan kemahiran yang akan memikirkan orang lain secara berbeza mengenai proses jualan. Malah, penjualan boleh menjadi salah satu tugas yang paling bermanfaat yang anda akan lakukan sebagai pemilik perniagaan-tetapi hanya jika anda mengikuti 10 taktik ini:
Undang-undang # 1: Jauhkan mulut anda dan telinga anda terbuka.
Ini adalah penting dalam beberapa minit pertama sebarang interaksi jualan. Ingat:
Jangan cakap awak sendiri.
Jangan cakap tentang produk anda.
Jangan cakap tentang perkhidmatan anda.
Dan di atas segalanya, jangan membaca padang jualan anda!
Undang-undang # 2: Jual dengan soalan, bukan jawapan.
Ingat ini: Tiada siapa yang peduli betapa hebatnya anda sehingga mereka memahami betapa hebatnya anda menganggapnya.
Lupakan tentang cuba "menjual" produk atau perkhidmatan anda dan fokus bukannya mengapa prospek anda ingin membeli. Untuk melakukan ini, anda perlu tertarik dengan prospek anda; Anda perlu bertanya (banyak dan banyak dari mereka) tanpa agenda tersembunyi atau motif tersembunyi.
Undang-undang # 3: Menggoda anda pada tarikh pertama dengan prospek anda.
Dapatkan penasaran tentang mereka. Tanya tentang produk dan perkhidmatan yang telah mereka gunakan. Adakah mereka gembira? Adakah apa yang mereka gunakan sekarang terlalu mahal, tidak cukup dipercayai, terlalu perlahan? Ketahui apa yang mereka mahukan. Ingat, anda tidak menjalankan tinjauan peribadi di sini, jadi jangan tanya soalan hanya untuk meminta mereka. Sebaliknya, tanya soalan yang akan memberikan anda maklumat mengenai apa yang pelanggan anda perlukan.
Apabila anda mengetahui apa yang diperlukan oleh pelanggan anda dan anda berhenti cuba meyakinkan atau meyakinkan mereka untuk melakukan sesuatu yang mereka tidak mahu lakukan, anda akan mendapati mereka mempercayai anda sebagai penasihat yang dihargai dan ingin melakukan lebih banyak perniagaan dengan anda sebagai hasilnya.
Undang-undang # 4: Berbicaralah dengan prospek anda sama seperti anda berbicara kepada keluarga atau sahabat anda.
Tidak pernah ada masa yang anda harus bertukar menjadi "mod jualan" dengan hujah-hujah clich's dan garis tag persembahan. Corak ucapan yang terkena, nada dibesar-besarkan, dan lambat, hipnosis membunyikan "induksi jualan" tidak boleh diterima dalam persekitaran jualan profesional hari ini. Bercakap dengan normal, (dan sudah tentu, sesuai) sama seperti yang anda lakukan apabila anda berada di sekitar rakan dan orang tersayang.
Undang-undang # 5: Perhatikan apa yang tidak dikatakan prospek anda.
Adakah prospek anda tergesa-gesa? Adakah dia kelihatan gelisah atau kecewa? Jika ya, tanyakan "Adakah ini masa yang baik untuk bercakap? Jika tidak, mungkin kita dapat bertemu dengan hari lain." Kebanyakan penjual sangat prihatin dengan apa yang mereka akan katakan seterusnya bahawa mereka lupa ada orang lain yang terlibat dalam perbualan.
Undang-undang # 6: Jika anda ditanya soalan, jawabnya secara ringkas dan kemudian teruskan.
Ingat: Ini bukan tentang anda; Ia adalah sama ada anda betul untuk mereka.
Undang-undang # 7: Hanya setelah anda menilai dengan tepat kebutuhan prospek anda, anda menyebutkan apa-apa tentang apa yang anda tawarkan.
Saya kenal seorang lelaki yang menunjuk sebuah manekin (saya tidak bercanda)! Dia begitu terperangkap dalam mod yang biasa dan biasa, dia tidak pernah peduli untuk melihat bahawa prospeknya tidak bernafas. Jangan terperangkap dalam perangkap ini. Tahu siapa yang anda sedang bercakap sebelum memikirkan apa yang anda mahu katakan.
Undang-undang # 8: Menahan diri dari menyampaikan seminar produk selama tiga jam.
Jangan bercakap tentang perkara-perkara yang tidak memberi kesan kepada apa yang dikatakan prospek anda. Pilih segelintir perkara yang anda fikir dapat membantu situasi tertentu prospek anda, dan beritahu dia mengenainya. (Dan jika mungkin, mengulangi manfaat dalam kata-kata sendiri, bukan milik anda.)
Undang-undang # 9: Tanyakan prospek jika ada halangan bagi mereka mengambil langkah logis berikutnya.
Selepas melalui lapan langkah pertama, anda harus mempunyai pemahaman yang baik mengenai keperluan prospek anda berkaitan dengan produk atau perkhidmatan anda. Mengetahui ini, dan telah mewujudkan rasa saling kepercayaan dan hubungan, anda kini bersedia untuk merapatkan jurang antara keperluan prospek anda dan apa yang anda tawarkan. Anda kini bersedia untuk:Undang-undang # 10: Jemput prospek Anda untuk mengambil beberapa jenis tindakan.
Prinsip ini menghilangkan keperluan untuk apa-apa "teknik penutup" kerana bola itu diletakkan di mahkamah prospek. Seketika jualan menyimpan bola di mahkamah anda dan semua tumpuan kepada anda, jurujual. Tetapi anda tidak mahu tumpuan anda. Anda tidak mahu prospek untuk diingatkan bahawa dia berurusan dengan "jurujual." Anda bukan jurujual, anda seorang manusia yang menawarkan produk atau perkhidmatan tertentu. Dan jika anda boleh mendapatkan prospek anda untuk memahami bahawa, anda sedang dalam perjalanan untuk menjadi jurujual yang cemerlang.
Undang-undang # 5: Perhatikan apa yang tidak dikatakan prospek anda.
Adakah prospek anda tergesa-gesa? Adakah dia kelihatan gelisah atau kecewa? Jika ya, tanyakan "Adakah ini masa yang baik untuk bercakap? Jika tidak, mungkin kita dapat bertemu dengan hari lain." Kebanyakan penjual sangat prihatin dengan apa yang mereka akan katakan seterusnya bahawa mereka lupa ada orang lain yang terlibat dalam perbualan.
Undang-undang # 6: Jika anda ditanya soalan, jawabnya secara ringkas dan kemudian teruskan.
Ingat: Ini bukan tentang anda; Ia adalah sama ada anda betul untuk mereka.
Undang-undang # 7: Hanya setelah anda menilai dengan tepat kebutuhan prospek anda, anda menyebutkan apa-apa tentang apa yang anda tawarkan.
Saya kenal seorang lelaki yang menunjuk sebuah manekin (saya tidak bercanda)! Dia begitu terperangkap dalam mod yang biasa dan biasa, dia tidak pernah peduli untuk melihat bahawa prospeknya tidak bernafas. Jangan terperangkap dalam perangkap ini. Tahu siapa yang anda sedang bercakap sebelum memikirkan apa yang anda mahu katakan.
Undang-undang # 8: Menahan diri dari menyampaikan seminar produk selama tiga jam.
Jangan bercakap tentang perkara-perkara yang tidak memberi kesan kepada apa yang dikatakan prospek anda. Pilih segelintir perkara yang anda fikir dapat membantu situasi tertentu prospek anda, dan beritahu dia mengenainya. (Dan jika mungkin, mengulangi manfaat dalam kata-kata sendiri, bukan milik anda.)
Undang-undang # 9: Tanyakan prospek jika ada halangan bagi mereka mengambil langkah logis berikutnya.
Selepas melalui lapan langkah pertama, anda harus mempunyai pemahaman yang baik mengenai keperluan prospek anda berkaitan dengan produk atau perkhidmatan anda. Mengetahui ini, dan telah mewujudkan rasa saling kepercayaan dan hubungan, anda kini bersedia untuk merapatkan jurang antara keperluan prospek anda dan apa yang anda tawarkan. Anda kini bersedia untuk:Undang-undang # 10: Jemput prospek Anda untuk mengambil beberapa jenis tindakan.
Prinsip ini menghilangkan keperluan untuk apa-apa "teknik penutup" kerana bola itu diletakkan di mahkamah prospek. Seketika jualan menyimpan bola di mahkamah anda dan semua tumpuan kepada anda, jurujual. Tetapi anda tidak mahu tumpuan anda. Anda tidak mahu prospek untuk diingatkan bahawa dia berurusan dengan "jurujual." Anda bukan jurujual, anda seorang manusia yang menawarkan produk atau perkhidmatan tertentu. Dan jika anda boleh mendapatkan prospek anda untuk memahami bahawa, anda sedang dalam perjalanan untuk menjadi jurujual yang cemerlang.