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Le 10 leggi di successo commerciale

Le 10 leggi di successo commerciale

Edith 2017-07-19 09:19:14
Un recente sondaggio di Gallup sull'onestà e sul comportamento etico dei professionisti ha scoperto che i venditori di assicurazioni ei venditori di auto sono classificati alla base dell'elenco. Scommetto che non sei sorpreso di sentire questo. Ma sapevi che non sono solo venditori di auto che hanno una cattiva reputazione? Bill Brooks del Gruppo Brooks stima che più dell'85% dei clienti abbia una visione negativa di tutti i venditori.

Ma non deve essere così: puoi dimostrare le masse sbagliate e imparare a sviluppare le abilità che avranno persone che pensano diversamente sul processo di vendita. Infatti, la vendita può essere uno dei compiti più grati che intraprenderai come imprenditore, ma solo se seguite queste 10 tattiche:

Legge # 1: tenere la bocca chiusa e le orecchie aperte.

Questo è fondamentale nei primi minuti di qualsiasi interazione di vendita. Ricorda:

Non parlare di te stesso.
Non parlare dei tuoi prodotti.
Non parlare dei tuoi servizi.
E soprattutto, non recitare il tuo passo di vendite!

Legge # 2: Vendi con domande, non risposte.
Ricorda questo: nessuno si preoccupa di quanto sei grande fino a quando non capiscono quanto sei grande che tu pensi.

Dimenticate di provare a "vendere" il tuo prodotto o servizio e concentrarsi invece sul perché il tuo cliente desideri acquistare. Per fare questo, è necessario affascinare la tua prospettiva; È necessario porre domande (un sacco di essi) senza agenda o motivi nascosti.

Legge # 3: finga di essere in una prima data con la tua prospettiva.
Prendi curiosi di loro. Chiedete ai prodotti e ai servizi che utilizzano. Loro sono felici? È quello che stanno usando ora troppo costoso, non abbastanza affidabile, troppo lento? Scopri cosa vogliono veramente. Ricorda che non stai conducendo un sondaggio impersonale, quindi non porti domande semplicemente per chiederle. Invece, porti domande che ti forniranno informazioni su ciò che i tuoi clienti hanno veramente bisogno.

Quando imparate i tuoi clienti e smettete di convincerli o persuaderli a fare qualcosa che non vogliono fare, li troverai a fidarvi di un consulente prezioso e che desideri fare di più con te come risultato.

Legge # 4: Parlate con la tua prospettiva proprio mentre parli alla tua famiglia o agli amici.
Non c'è mai tempo per passare alla "modalità di vendita" con i cliché di persuasione e le linee tag. I modelli di discorsi interessati, i toni esagerati e le "induzione di vendite" sospettose e ipnotiche, non sono mai accettabili negli ambienti di vendita professionali di oggi. Parli normalmente, (e ovviamente, opportunamente) proprio come quando si sta intorno ai tuoi amici e ai tuoi cari.


Legge # 5: Prestate molta attenzione a ciò che la tua prospettiva non sta dicendo.
Il tuo prospetto è precipitato? Egli sembra agitato o sconvolto? Se è così, chiedete: "È un buon momento per parlare? Se non lo è, forse possiamo incontrare un altro giorno". La maggior parte dei venditori sono così interessati a ciò che stanno per dire dopo che dimenticano che c'è un altro essere umano coinvolto nella conversazione.

Legge # 6: Se ti viene chiesto una domanda, rispondi brevemente e poi avanti.
Ricorda: non si tratta di te; Si tratta di sapere se sei giusto per loro.

Legge # 7: Solo dopo aver valutato correttamente le esigenze della tua prospettiva, si menziona qualcosa di ciò che offri.

Conoscevo un ragazzo che ha messo un manichino (non sto scherzando)! Era così bloccato nella sua modalità automatica e abituale, non si preoccupava mai di notare che la sua prospettiva non stava respirando. Non farti prendere in questa trappola. Conoscete con chi stai parlando prima di capire cosa vuoi dire.

Legge # 8: astenersi dal consegnare un seminario di prodotto di tre ore.
Non girare su e su cose che non hanno alcun effetto su qualsiasi cosa il tuo prospetto ha detto. Scegli una manciata di cose che pensi possa aiutare con la situazione particolare del tuo prospetto e dirglielo. (E se possibile, ripetere i benefici alle sue stesse parole, non al tuo.)

Legge # 9: chiedi la prospettiva se ci sono ostacoli che prendono il prossimo passo logico.

Dopo aver passato i primi otto passi, dovresti avere una buona comprensione delle esigenze del tuo prospetto in relazione al tuo prodotto o servizio. Conoscendo questo aspetto e stabilendo una reciproca sensazione di fiducia e rapporti, siete ora pronti a colmare il divario tra le esigenze del tuo prospetto e quello che stai offrendo. Ora sei pronto per:Legge # 10: Invita la tua prospettiva ad adottare una qualche azione.

Questo principio elimina la necessità di qualsiasi "tecnica di chiusura" perché la palla viene posta sul campo di prospettiva. Una vendita vicina mantiene la palla nella tua corte e tutta l'attenzione su di te, il venditore. Ma non vuoi che ti concentri su di te. Non si desidera che la prospettiva venga ricordata che lui o lei ha a che fare con un "venditore". Tu non sei un venditore, sei un essere umano che offre un particolare prodotto o servizio. E se si può ottenere la tua prospettiva per capire che, sei sulla buona strada per diventare un venditore straordinario.