Les 10 lois du succès des ventes
Edith
2017-07-19 09:19:14
Un récent sondage de Gallup sur l'honnêteté et la conduite éthique des professionnels a révélé que les vendeurs d'assurances et les vendeurs de voitures étaient classés au bas de la liste. Pari, vous n'êtes pas surpris d'entendre cela. Mais saviez-vous que ce ne sont pas seulement les vendeurs de voitures qui ont une mauvaise réputation? Bill Brooks of the Brooks Group estime que plus de 85 pour cent des clients ont une vision négative de tous les vendeurs.
Mais il ne faut pas l'être de cette façon: vous pouvez prouver que les masses sont fausses et apprendre à développer les compétences qui feront en sorte que les gens pensent différemment sur le processus de vente. En fait, la vente peut être l'une des tâches les plus enrichissantes que vous entreprendrez en tant que propriétaire d'entreprise, mais seulement si vous suivez ces 10 tactiques:
Loi n ° 1: Gardez la bouche fermée et vos oreilles ouvertes.
Ceci est crucial dans les premiers minutes de toute interaction de vente. Rappelles toi:
Ne parle pas de vous-même.
Ne parlez pas de vos produits.
Ne parle pas de vos services.
Et surtout, ne récitez pas votre terrain de vente!
Loi n ° 2: vendre avec des questions, pas des réponses.
Rappelez-vous ceci: personne ne se soucie de votre grande capacité jusqu'à ce qu'ils comprennent combien ils pensent qu'ils sont géniaux.
Oubliez d'essayer de "vendre" votre produit ou service et de vous concentrer plutôt sur la raison pour laquelle votre prospect souhaite acheter. Pour ce faire, vous devez être fasciné par votre prospect; Vous devez poser des questions (beaucoup et beaucoup d'entre eux) sans agenda caché ou arrière-pensées.
Loi n ° 3: prétendez que vous êtes en première date avec votre prospect.
Soyez curieux de les connaître. Renseignez-vous sur les produits et services qu'ils utilisent déjà. Sont-ils heureux? Est-ce qu'ils utilisent maintenant trop cher, pas assez fiable, trop lent? Découvrez ce qu'ils veulent vraiment. Rappelez-vous, vous ne faites pas d'enquête impersonnelle ici, alors ne posez pas de questions simplement pour leur demander. Au lieu de cela, posez des questions qui vous fourniront des informations sur ce dont vos clients ont vraiment besoin.
Lorsque vous apprenez ce que vos clients ont besoin et que vous arrêtez de les convaincre ou les persuader de faire quelque chose qu'ils ne voudront peut-être pas, vous les croirez en tant que conseiller apprécié et souhaitez faire plus d'affaires avec vous en conséquence.
Loi n ° 4: Parlez à votre prospect tout comme vous parlez à votre famille ou à vos amis.
Mais il ne faut pas l'être de cette façon: vous pouvez prouver que les masses sont fausses et apprendre à développer les compétences qui feront en sorte que les gens pensent différemment sur le processus de vente. En fait, la vente peut être l'une des tâches les plus enrichissantes que vous entreprendrez en tant que propriétaire d'entreprise, mais seulement si vous suivez ces 10 tactiques:
Loi n ° 1: Gardez la bouche fermée et vos oreilles ouvertes.
Ceci est crucial dans les premiers minutes de toute interaction de vente. Rappelles toi:
Ne parle pas de vous-même.
Ne parlez pas de vos produits.
Ne parle pas de vos services.
Et surtout, ne récitez pas votre terrain de vente!
Loi n ° 2: vendre avec des questions, pas des réponses.
Rappelez-vous ceci: personne ne se soucie de votre grande capacité jusqu'à ce qu'ils comprennent combien ils pensent qu'ils sont géniaux.
Oubliez d'essayer de "vendre" votre produit ou service et de vous concentrer plutôt sur la raison pour laquelle votre prospect souhaite acheter. Pour ce faire, vous devez être fasciné par votre prospect; Vous devez poser des questions (beaucoup et beaucoup d'entre eux) sans agenda caché ou arrière-pensées.
Loi n ° 3: prétendez que vous êtes en première date avec votre prospect.
Soyez curieux de les connaître. Renseignez-vous sur les produits et services qu'ils utilisent déjà. Sont-ils heureux? Est-ce qu'ils utilisent maintenant trop cher, pas assez fiable, trop lent? Découvrez ce qu'ils veulent vraiment. Rappelez-vous, vous ne faites pas d'enquête impersonnelle ici, alors ne posez pas de questions simplement pour leur demander. Au lieu de cela, posez des questions qui vous fourniront des informations sur ce dont vos clients ont vraiment besoin.
Lorsque vous apprenez ce que vos clients ont besoin et que vous arrêtez de les convaincre ou les persuader de faire quelque chose qu'ils ne voudront peut-être pas, vous les croirez en tant que conseiller apprécié et souhaitez faire plus d'affaires avec vous en conséquence.
Loi n ° 4: Parlez à votre prospect tout comme vous parlez à votre famille ou à vos amis.
Il n'y a jamais de temps que vous deviez passer en "mode de vente" avec des clichés de persuasion à la main et des lignes de balises. Les modèles de discours touchés, les sons exagérés et les sondages hypnotiques et lents de "inductions de ventes" ne sont jamais acceptables dans les environnements de vente professionnels actuels. Parlez normalement (et bien sûr, de manière appropriée) comme vous le feriez quand vous êtes autour de vos amis et vos proches.
Loi n ° 5: prêtez une attention particulière à ce que votre prospect ne dit pas.
Votre prospect est-il précipité? Est-ce qu'il semble agité ou bouleversé? Si oui, demandez "Est-ce un bon moment pour parler? Si ce n'est pas possible, peut-être que nous pourrons nous rencontrer un autre jour". La plupart des vendeurs sont tellement concernés par ce qu'ils vont dire ensuite qu'ils oublient qu'il y a un autre être humain impliqué dans la conversation.
Loi n ° 6: si on vous pose une question, répondez brièvement, puis passez-en.
Rappelez-vous: ce n'est pas à propos de vous; Il s'agit de savoir si vous avez raison.
Loi n ° 7: Ce n'est qu'après avoir correctement évalué les besoins de votre prospect que vous avez mentionné de ce que vous offrez.
Je connaissais un gars qui a lancé un mannequin (je ne plaisante pas)! Il était tellement coincé dans son mode automatisé et habituel, il ne s'était jamais mis à remarquer que sa perspective ne respirait pas. Ne vous attrapez pas dans ce piège. Sachez avec qui vous parlez avant de déterminer ce que vous voulez dire.
Loi n ° 8: s'abstenir de livrer un séminaire sur les produits de trois heures.
Ne passez pas sur et sur des choses qui n'ont aucune incidence sur tout ce que votre prospect a dit. Choisissez une poignée de choses que vous pensez pouvoir aider avec la situation particulière de votre prospect, et lui en parler. (Et si possible, réitérer les avantages dans ses propres mots, pas le vôtre).
Loi n ° 9: demandez au prospect s'il y a des obstacles pour prendre la prochaine étape logique.
Après avoir franchi les huit premières étapes, vous devriez avoir une bonne compréhension des besoins de votre prospect en relation avec votre produit ou service. En sachant cela et en ayant établi un sentiment mutuel de confiance et de rapport, vous êtes maintenant prêt à combler l'écart entre les besoins de votre prospect et ce que vous offrez. Vous êtes maintenant prêt pour:Loi n ° 10: invite votre prospect à prendre une sorte d'action.
Ce principe efface la nécessité de toute "technique de fermeture" parce que la balle est placée sur le terrain du prospect. Une fermeture de vente maintient la balle dans votre cour et tout l'accent sur vous, le vendeur. Mais vous ne voulez pas vous concentrer sur vous. Vous ne voulez pas que le prospect soit rappelé qu'il ou elle a affaire à un "vendeur". Vous n'êtes pas un vendeur, vous êtes un être humain offrant un produit ou un service particulier. Et si vous pouvez faire comprendre à votre client, vous êtes bien sur le point de devenir un vendeur exceptionnel.
Loi n ° 5: prêtez une attention particulière à ce que votre prospect ne dit pas.
Votre prospect est-il précipité? Est-ce qu'il semble agité ou bouleversé? Si oui, demandez "Est-ce un bon moment pour parler? Si ce n'est pas possible, peut-être que nous pourrons nous rencontrer un autre jour". La plupart des vendeurs sont tellement concernés par ce qu'ils vont dire ensuite qu'ils oublient qu'il y a un autre être humain impliqué dans la conversation.
Loi n ° 6: si on vous pose une question, répondez brièvement, puis passez-en.
Rappelez-vous: ce n'est pas à propos de vous; Il s'agit de savoir si vous avez raison.
Loi n ° 7: Ce n'est qu'après avoir correctement évalué les besoins de votre prospect que vous avez mentionné de ce que vous offrez.
Je connaissais un gars qui a lancé un mannequin (je ne plaisante pas)! Il était tellement coincé dans son mode automatisé et habituel, il ne s'était jamais mis à remarquer que sa perspective ne respirait pas. Ne vous attrapez pas dans ce piège. Sachez avec qui vous parlez avant de déterminer ce que vous voulez dire.
Loi n ° 8: s'abstenir de livrer un séminaire sur les produits de trois heures.
Ne passez pas sur et sur des choses qui n'ont aucune incidence sur tout ce que votre prospect a dit. Choisissez une poignée de choses que vous pensez pouvoir aider avec la situation particulière de votre prospect, et lui en parler. (Et si possible, réitérer les avantages dans ses propres mots, pas le vôtre).
Loi n ° 9: demandez au prospect s'il y a des obstacles pour prendre la prochaine étape logique.
Après avoir franchi les huit premières étapes, vous devriez avoir une bonne compréhension des besoins de votre prospect en relation avec votre produit ou service. En sachant cela et en ayant établi un sentiment mutuel de confiance et de rapport, vous êtes maintenant prêt à combler l'écart entre les besoins de votre prospect et ce que vous offrez. Vous êtes maintenant prêt pour:Loi n ° 10: invite votre prospect à prendre une sorte d'action.
Ce principe efface la nécessité de toute "technique de fermeture" parce que la balle est placée sur le terrain du prospect. Une fermeture de vente maintient la balle dans votre cour et tout l'accent sur vous, le vendeur. Mais vous ne voulez pas vous concentrer sur vous. Vous ne voulez pas que le prospect soit rappelé qu'il ou elle a affaire à un "vendeur". Vous n'êtes pas un vendeur, vous êtes un être humain offrant un produit ou un service particulier. Et si vous pouvez faire comprendre à votre client, vous êtes bien sur le point de devenir un vendeur exceptionnel.
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