As 10 leis de sucesso de vendas
Edith
2017-07-19 09:19:14
Uma pesquisa recente da Gallup sobre a honestidade e a conduta ética dos profissionais de negócios descobriu que vendedores de seguros e vendedores de carros estavam classificados no final da lista. Aposto que você não está surpreso ao ouvir isso. Mas você sabia que não são apenas vendedores de carros que têm uma reputação ruim? Bill Brooks do Brooks Group estima que mais de 85% dos clientes têm uma visão negativa de todos os vendedores.
Mas não precisa ser assim: você pode provar que as massas estão erradas e aprender a desenvolver as habilidades que terão as pessoas pensando de maneira diferente sobre o processo de venda. Na verdade, vender pode ser uma das tarefas mais gratificantes que você assumirá como empresário - mas apenas se você seguir estas 10 táticas:
Lei nº 1: Mantenha sua boca fechada e seus ouvidos abertos.
Isso é crucial nos primeiros minutos de qualquer interação de vendas. Lembrar:
Não fale sobre você.
Não fale sobre seus produtos.
Não fale sobre os seus serviços.
E acima de tudo, não recita seu campo de vendas!
Lei nº 2: venda com perguntas, não respostas.
Lembre-se disso: Ninguém se importa com o quão grande você é até que eles compreendam o quão grande você acha que eles são.
Esqueça de tentar "vender" seu produto ou serviço e concentrar-se, em vez disso, no motivo pelo qual sua perspectiva quer comprar. Para fazer isso, você precisa ficar fascinado com sua perspectiva; Você precisa fazer perguntas (muitos e muitos deles) sem agenda oculta ou motivos ocultos.
Lei n. ° 3: Imagine que você esteja em uma primeira data com sua perspectiva.
Tenha curiosidade por eles. Pergunte sobre os produtos e serviços que eles já estão usando. Eles estão felizes? O que eles estão usando agora é muito caro, não é suficientemente confiável, muito lento? Descubra o que eles realmente querem. Lembre-se, você não está realizando uma pesquisa impessoal aqui, então não faça perguntas apenas por causa de pedir-lhes. Em vez disso, faça perguntas que lhe forneçam informações sobre o que seus clientes realmente precisam.
Quando você aprender o que seus clientes precisam e você parar de tentar convencê-los ou persuadi-los a fazer algo que eles não desejam fazer, você vai encontrá-los confiando como um avaliado e querendo fazer mais negócios com você como resultado.
Lei nº 4: fale com a sua perspectiva, assim como você fala com sua família ou amigos.
Mas não precisa ser assim: você pode provar que as massas estão erradas e aprender a desenvolver as habilidades que terão as pessoas pensando de maneira diferente sobre o processo de venda. Na verdade, vender pode ser uma das tarefas mais gratificantes que você assumirá como empresário - mas apenas se você seguir estas 10 táticas:
Lei nº 1: Mantenha sua boca fechada e seus ouvidos abertos.
Isso é crucial nos primeiros minutos de qualquer interação de vendas. Lembrar:
Não fale sobre você.
Não fale sobre seus produtos.
Não fale sobre os seus serviços.
E acima de tudo, não recita seu campo de vendas!
Lei nº 2: venda com perguntas, não respostas.
Lembre-se disso: Ninguém se importa com o quão grande você é até que eles compreendam o quão grande você acha que eles são.
Esqueça de tentar "vender" seu produto ou serviço e concentrar-se, em vez disso, no motivo pelo qual sua perspectiva quer comprar. Para fazer isso, você precisa ficar fascinado com sua perspectiva; Você precisa fazer perguntas (muitos e muitos deles) sem agenda oculta ou motivos ocultos.
Lei n. ° 3: Imagine que você esteja em uma primeira data com sua perspectiva.
Tenha curiosidade por eles. Pergunte sobre os produtos e serviços que eles já estão usando. Eles estão felizes? O que eles estão usando agora é muito caro, não é suficientemente confiável, muito lento? Descubra o que eles realmente querem. Lembre-se, você não está realizando uma pesquisa impessoal aqui, então não faça perguntas apenas por causa de pedir-lhes. Em vez disso, faça perguntas que lhe forneçam informações sobre o que seus clientes realmente precisam.
Quando você aprender o que seus clientes precisam e você parar de tentar convencê-los ou persuadi-los a fazer algo que eles não desejam fazer, você vai encontrá-los confiando como um avaliado e querendo fazer mais negócios com você como resultado.
Lei nº 4: fale com a sua perspectiva, assim como você fala com sua família ou amigos.
Nunca há tempo em que você deve mudar para o "modo de venda" com clichês de persuasão e palavras-chave. Os padrões de fala afetados, os tons exagerados e as lentas e hipnóticas "induções de vendas" nunca são aceitáveis nos ambientes de vendas profissionais atuais. Fale normalmente, (e, claro, apropriadamente), assim como você faria quando estiver ao redor de seus amigos e entes queridos.
Lei nº 5: Preste muita atenção ao que sua perspectiva não está dizendo.
Sua perspectiva foi apressada? Parece agitado ou chateado? Em caso afirmativo, pergunte "Este é um bom momento para conversar? Se não for, talvez possamos encontrar outro dia". A maioria dos vendedores está tão preocupada com o que eles vão dizer depois que eles esquecem que há outro ser humano envolvido na conversa.
Lei nº 6: se lhe fizerem uma pergunta, responda-a brevemente e depois avance..
Lembre-se: isso não é sobre você; É sobre se você está certo para eles.
Lei nº 7: Somente depois de avaliar corretamente as necessidades de sua perspectiva, você menciona algo sobre o que você está oferecendo.
Conheci um cara que lançou um manequim (não estou brincando)! Ele estava tão preso em seu próprio modo automático e habitual, ele nunca incomodou perceber que sua perspectiva não estava respirando. Não fique preso nesta armadilha. Saiba com quem você está falando antes de descobrir o que você quer dizer.
Lei nº 8: Abster-se de entregar um seminário de produtos de três horas.
Não divirta sobre e sobre coisas que não têm qualquer influência em qualquer coisa que sua perspectiva tenha dito. Escolha um punhado de coisas que você acha que poderia ajudar com a situação particular de seu prospeto, e diga-lhe sobre isso. (E, se possível, reitere os benefícios em suas próprias palavras, e não na sua.)
Lei nº 9: pergunte ao prospeto se há alguma barreira para eles tomando o próximo passo lógico.
Depois de ter passado pelas primeiras oito etapas, você deve ter uma boa compreensão das necessidades do seu cliente em relação ao seu produto ou serviço. Conhecendo isso, e tendo estabelecido um sentimento mútuo de confiança e relacionamento, agora você está pronto para preencher a lacuna entre as necessidades do seu cliente e o que você está oferecendo. Agora você está pronto para:Lei n. ° 10: convide sua perspectiva a tomar algum tipo de ação.
Este princípio anula a necessidade de "técnicas de fechamento", porque a bola é colocada no tribunal do prospecto. Um fechamento de vendas mantém a bola no seu tribunal e todo o foco em você, o vendedor. Mas você não quer o foco em você. Você não quer que a perspectiva seja lembrada de que ele ou ela está lidando com um "vendedor". Você não é um vendedor, você é um ser humano que oferece um produto ou serviço específico. E se você conseguir que sua perspectiva compreenda isso, você está bem no seu caminho para se tornar um vendedor excepcional.
Lei nº 5: Preste muita atenção ao que sua perspectiva não está dizendo.
Sua perspectiva foi apressada? Parece agitado ou chateado? Em caso afirmativo, pergunte "Este é um bom momento para conversar? Se não for, talvez possamos encontrar outro dia". A maioria dos vendedores está tão preocupada com o que eles vão dizer depois que eles esquecem que há outro ser humano envolvido na conversa.
Lei nº 6: se lhe fizerem uma pergunta, responda-a brevemente e depois avance..
Lembre-se: isso não é sobre você; É sobre se você está certo para eles.
Lei nº 7: Somente depois de avaliar corretamente as necessidades de sua perspectiva, você menciona algo sobre o que você está oferecendo.
Conheci um cara que lançou um manequim (não estou brincando)! Ele estava tão preso em seu próprio modo automático e habitual, ele nunca incomodou perceber que sua perspectiva não estava respirando. Não fique preso nesta armadilha. Saiba com quem você está falando antes de descobrir o que você quer dizer.
Lei nº 8: Abster-se de entregar um seminário de produtos de três horas.
Não divirta sobre e sobre coisas que não têm qualquer influência em qualquer coisa que sua perspectiva tenha dito. Escolha um punhado de coisas que você acha que poderia ajudar com a situação particular de seu prospeto, e diga-lhe sobre isso. (E, se possível, reitere os benefícios em suas próprias palavras, e não na sua.)
Lei nº 9: pergunte ao prospeto se há alguma barreira para eles tomando o próximo passo lógico.
Depois de ter passado pelas primeiras oito etapas, você deve ter uma boa compreensão das necessidades do seu cliente em relação ao seu produto ou serviço. Conhecendo isso, e tendo estabelecido um sentimento mútuo de confiança e relacionamento, agora você está pronto para preencher a lacuna entre as necessidades do seu cliente e o que você está oferecendo. Agora você está pronto para:Lei n. ° 10: convide sua perspectiva a tomar algum tipo de ação.
Este princípio anula a necessidade de "técnicas de fechamento", porque a bola é colocada no tribunal do prospecto. Um fechamento de vendas mantém a bola no seu tribunal e todo o foco em você, o vendedor. Mas você não quer o foco em você. Você não quer que a perspectiva seja lembrada de que ele ou ela está lidando com um "vendedor". Você não é um vendedor, você é um ser humano que oferece um produto ou serviço específico. E se você conseguir que sua perspectiva compreenda isso, você está bem no seu caminho para se tornar um vendedor excepcional.
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