Las 10 leyes del éxito de las ventas
Edith
2017-07-19 09:19:14
Una encuesta reciente de Gallup sobre la honestidad y la conducta ética de los profesionales de la empresa encontró que los vendedores de seguros y los vendedores de autos se clasificaron en la parte inferior de la lista. Apuesto a que no te sorprende oír esto. Pero ¿sabía usted que no son sólo los vendedores de automóviles que tienen una mala reputación? Bill Brooks, del Brooks Group, estima que más del 85 por ciento de los clientes tienen una visión negativa de todos los vendedores.
Pero no tiene por qué ser así: puede demostrar que las masas están equivocadas y aprender a desarrollar las habilidades que tendrán las personas pensando de manera diferente sobre el proceso de venta. De hecho, la venta puede ser una de las tareas más gratificantes que se llevará a cabo como propietario de un negocio, pero sólo si sigue estas 10 tácticas:
Ley # 1: Mantenga la boca cerrada y los oídos abiertos.
Esto es crucial en los primeros minutos de cualquier interacción de ventas. Recuerda:
No hables de ti mismo.
No hables de tus productos.
No hables de tus servicios.
Y sobre todo, no recite su tono de ventas!
Ley # 2: Vender con preguntas, no respuestas.
Recuerda esto: A nadie le importa cuán grande eres hasta que entiende lo grande que crees que son.
Olvídese de tratar de "vender" su producto o servicio y enfóquese en su lugar en por qué su cliente potencial quiere comprar. Para hacer esto, usted necesita conseguir fascinado con su perspectiva; Usted necesita hacer preguntas (porciones y porciones de ellas) sin la agenda ocultada o los motivos ulteriores.
Ley # 3: Imagina que estás en una primera cita con tu perspectiva.
Tenga curiosidad por ellos. Pregunte por los productos y servicios que ya están utilizando. ¿Estan felices? ¿Es lo que están utilizando ahora demasiado caro, no es lo suficientemente fiable, demasiado lento? Averigüe lo que realmente quieren. Recuerde, usted no está realizando una encuesta impersonal aquí, así que no haga preguntas sólo por el bien de preguntarles. En su lugar, haga preguntas que le proporcionarán información sobre lo que sus clientes realmente necesitan.
Cuando aprende lo que sus clientes necesitan y deja de tratar de convencerlos o persuadirlos de que hagan algo que tal vez no quieran hacer, los encontrará confiando en usted como un valioso asesor y queriendo hacer más negocios con usted como resultado.
Ley # 4: Hable con su perspectiva al igual que hablar con su familia o amigos.
Pero no tiene por qué ser así: puede demostrar que las masas están equivocadas y aprender a desarrollar las habilidades que tendrán las personas pensando de manera diferente sobre el proceso de venta. De hecho, la venta puede ser una de las tareas más gratificantes que se llevará a cabo como propietario de un negocio, pero sólo si sigue estas 10 tácticas:
Ley # 1: Mantenga la boca cerrada y los oídos abiertos.
Esto es crucial en los primeros minutos de cualquier interacción de ventas. Recuerda:
No hables de ti mismo.
No hables de tus productos.
No hables de tus servicios.
Y sobre todo, no recite su tono de ventas!
Ley # 2: Vender con preguntas, no respuestas.
Recuerda esto: A nadie le importa cuán grande eres hasta que entiende lo grande que crees que son.
Olvídese de tratar de "vender" su producto o servicio y enfóquese en su lugar en por qué su cliente potencial quiere comprar. Para hacer esto, usted necesita conseguir fascinado con su perspectiva; Usted necesita hacer preguntas (porciones y porciones de ellas) sin la agenda ocultada o los motivos ulteriores.
Ley # 3: Imagina que estás en una primera cita con tu perspectiva.
Tenga curiosidad por ellos. Pregunte por los productos y servicios que ya están utilizando. ¿Estan felices? ¿Es lo que están utilizando ahora demasiado caro, no es lo suficientemente fiable, demasiado lento? Averigüe lo que realmente quieren. Recuerde, usted no está realizando una encuesta impersonal aquí, así que no haga preguntas sólo por el bien de preguntarles. En su lugar, haga preguntas que le proporcionarán información sobre lo que sus clientes realmente necesitan.
Cuando aprende lo que sus clientes necesitan y deja de tratar de convencerlos o persuadirlos de que hagan algo que tal vez no quieran hacer, los encontrará confiando en usted como un valioso asesor y queriendo hacer más negocios con usted como resultado.
Ley # 4: Hable con su perspectiva al igual que hablar con su familia o amigos.
Nunca hay tiempo que usted debe cambiar en el "modo de venta" con clichés de persuasión de ham-handed y líneas de etiqueta. Los patrones de habla afectados, los tonos exagerados y las "inducciones de ventas" lentas e hipnóticas nunca son aceptables en los ambientes de ventas profesionales actuales. Habla normalmente, (y por supuesto, apropiadamente) como lo harías cuando estés cerca de tus amigos y seres queridos.
Ley # 5: Preste mucha atención a lo que su perspectiva no está diciendo.
¿Es su perspectiva apurado? ¿Parece agitado o molesto? Si es así, pregunte "¿Es un buen momento para hablar? Si no es así, tal vez podamos encontrarnos otro día". La mayoría de los vendedores están tan preocupados por lo que van a decir a continuación que olvidan que hay otro ser humano involucrado en la conversación.
Ley # 6: Si se le hace una pregunta, responda brevemente y luego continúe.
Recuerde: Esto no es sobre usted; Se trata de si usted es adecuado para ellos.
Ley # 7: Sólo después de haber evaluado correctamente las necesidades de su perspectiva, ¿menciona algo sobre lo que está ofreciendo?
Conocí a un tipo que lanzó un maniquí (no estoy bromeando)! Estaba tan atascado en su propio modo automatizado y habitual, que nunca se molestó en notar que su perspectiva no respiraba. No se deje atrapar en esta trampa. Sepa con quién está hablando antes de averiguar qué es lo que quiere decir.
Ley # 8: Abstenerse de entregar un seminario de producto de tres horas.
No pasear sin cesar sobre cosas que no tienen nada que ver con lo que ha dicho su cliente potencial. Escoja un puñado de cosas que usted piensa podría ayudar con la situación particular de su perspectiva, y dígale él o ella sobre él. (Y si es posible, reitere los beneficios en sus propias palabras, no en el suyo.)
Ley # 9: Pregunte al prospecto si hay alguna barrera para ellos tomando el siguiente paso lógico.
Después de haber pasado por los primeros ocho pasos, usted debe tener una buena comprensión de las necesidades de su prospecto en relación con su producto o servicio. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza y simpatía, ya está listo para salvar la brecha entre las necesidades de su prospecto y lo que es lo que está ofreciendo. Ya está listo para:Ley # 10: Invite a su prospecto a tomar algún tipo de acción.
Este principio oblitera la necesidad de cualquier "técnicas de cierre" porque la bola se coloca en la corte de la perspectiva. Un cierre de ventas mantiene el balón en su cancha y todo el foco en usted, el vendedor. Pero usted no quiere que se centre en usted. Usted no quiere que se le recuerde al cliente que él o ella está tratando con un "vendedor". No eres un vendedor, eres un ser humano que ofrece un producto o servicio en particular. Y si usted puede conseguir su perspectiva para entender eso, usted está bien en su manera de convertirse en un vendedor excepcional.
Ley # 5: Preste mucha atención a lo que su perspectiva no está diciendo.
¿Es su perspectiva apurado? ¿Parece agitado o molesto? Si es así, pregunte "¿Es un buen momento para hablar? Si no es así, tal vez podamos encontrarnos otro día". La mayoría de los vendedores están tan preocupados por lo que van a decir a continuación que olvidan que hay otro ser humano involucrado en la conversación.
Ley # 6: Si se le hace una pregunta, responda brevemente y luego continúe.
Recuerde: Esto no es sobre usted; Se trata de si usted es adecuado para ellos.
Ley # 7: Sólo después de haber evaluado correctamente las necesidades de su perspectiva, ¿menciona algo sobre lo que está ofreciendo?
Conocí a un tipo que lanzó un maniquí (no estoy bromeando)! Estaba tan atascado en su propio modo automatizado y habitual, que nunca se molestó en notar que su perspectiva no respiraba. No se deje atrapar en esta trampa. Sepa con quién está hablando antes de averiguar qué es lo que quiere decir.
Ley # 8: Abstenerse de entregar un seminario de producto de tres horas.
No pasear sin cesar sobre cosas que no tienen nada que ver con lo que ha dicho su cliente potencial. Escoja un puñado de cosas que usted piensa podría ayudar con la situación particular de su perspectiva, y dígale él o ella sobre él. (Y si es posible, reitere los beneficios en sus propias palabras, no en el suyo.)
Ley # 9: Pregunte al prospecto si hay alguna barrera para ellos tomando el siguiente paso lógico.
Después de haber pasado por los primeros ocho pasos, usted debe tener una buena comprensión de las necesidades de su prospecto en relación con su producto o servicio. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza y simpatía, ya está listo para salvar la brecha entre las necesidades de su prospecto y lo que es lo que está ofreciendo. Ya está listo para:Ley # 10: Invite a su prospecto a tomar algún tipo de acción.
Este principio oblitera la necesidad de cualquier "técnicas de cierre" porque la bola se coloca en la corte de la perspectiva. Un cierre de ventas mantiene el balón en su cancha y todo el foco en usted, el vendedor. Pero usted no quiere que se centre en usted. Usted no quiere que se le recuerde al cliente que él o ella está tratando con un "vendedor". No eres un vendedor, eres un ser humano que ofrece un producto o servicio en particular. Y si usted puede conseguir su perspectiva para entender eso, usted está bien en su manera de convertirse en un vendedor excepcional.
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