10 قوانين نجاح المبيعات
إديث
2017-07-19 09:19:14
ووجد استطلاع أجرته مؤسسة غالوب مؤخرا بشأن الصدق والسلوك الأخلاقي لرجال الأعمال أن مندوبي المبيعات ومبيعات السيارات في المرتبة في أسفل القائمة. الرهان كنت لا تفاجأ لسماع هذا. ولكن هل تعلم أنه ليس فقط مندوبي مبيعات السيارات الذين لديهم سمعة سيئة؟ ويقدر بيل بروكس من مجموعة بروكس أن أكثر من 85 في المئة من العملاء لديهم وجهة نظر سلبية لجميع مندوبي المبيعات.
ولكن لا يجب أن يكون بهذه الطريقة: يمكنك إثبات الجماهير خاطئة، وتعلم كيفية تطوير المهارات التي من شأنها أن يكون الناس التفكير بشكل مختلف عن عملية البيع. في الواقع، يمكن أن يكون البيع واحدا من أكثر المهام المجزية التي ستضطلع بها كمالك تجاري - ولكن فقط إذا اتبعت هذه التكتيكات العشرة:
القانون رقم 1: إبقاء فمك مغلقا وآذانك مفتوحة.
هذا أمر بالغ الأهمية في الدقائق القليلة الأولى من أي تفاعل المبيعات. تذكر:
لا تتحدث عن نفسك.
لا نتحدث عن المنتجات الخاصة بك.
لا تتحدث عن خدماتك.
وقبل كل شيء، لا يقرأ الملعب المبيعات الخاص بك!
قانون رقم 2: بيع مع الأسئلة، وليس إجابات.
تذكر هذا: لا أحد يهتم كيف عظيم أنت حتى يفهمون كيف كبيرة تعتقد أنها.
نسيان محاولة "بيع" المنتج أو الخدمة والتركيز بدلا من ذلك على لماذا يريد احتمال لشراء. للقيام بذلك، تحتاج إلى الحصول على فتنت مع احتمال الخاص بك. تحتاج إلى طرح الأسئلة (الكثير والكثير منهم) مع عدم وجود أجندة خفية أو دوافع خفية.
القانون رقم 3: التظاهر كنت على موعد أول مع احتمال الخاص بك.
الحصول على الغريب عنها. اسأل عن المنتجات والخدمات التي يستخدمونها بالفعل. هل هم سعداء؟ هل ما يستخدمونه الآن مكلف للغاية، غير موثوق به بما فيه الكفاية، بطيء جدا؟ معرفة ما يريدون حقا. تذكر، أنك لا تجري استطلاع غير شخصي هنا، لذلك لا تسأل الأسئلة فقط من أجل طرحها. بدلا من ذلك، طرح الأسئلة التي سوف توفر لك معلومات حول ما يحتاجه العملاء حقا.
عندما تتعلم ما يحتاجه عملاؤك وتتوقف عن محاولة إقناعهم أو إقناعهم بفعل شيء قد لا يرغبون في فعله، ستجدهم يثقون بك كمستشار قيم ويريدون القيام بمزيد من العمل معك نتيجة لذلك.
القانون رقم 4: التحدث إلى احتمال الخاص بك فقط كما كنت أتحدث إلى عائلتك أو الأصدقاء.
ولكن لا يجب أن يكون بهذه الطريقة: يمكنك إثبات الجماهير خاطئة، وتعلم كيفية تطوير المهارات التي من شأنها أن يكون الناس التفكير بشكل مختلف عن عملية البيع. في الواقع، يمكن أن يكون البيع واحدا من أكثر المهام المجزية التي ستضطلع بها كمالك تجاري - ولكن فقط إذا اتبعت هذه التكتيكات العشرة:
القانون رقم 1: إبقاء فمك مغلقا وآذانك مفتوحة.
هذا أمر بالغ الأهمية في الدقائق القليلة الأولى من أي تفاعل المبيعات. تذكر:
لا تتحدث عن نفسك.
لا نتحدث عن المنتجات الخاصة بك.
لا تتحدث عن خدماتك.
وقبل كل شيء، لا يقرأ الملعب المبيعات الخاص بك!
قانون رقم 2: بيع مع الأسئلة، وليس إجابات.
تذكر هذا: لا أحد يهتم كيف عظيم أنت حتى يفهمون كيف كبيرة تعتقد أنها.
نسيان محاولة "بيع" المنتج أو الخدمة والتركيز بدلا من ذلك على لماذا يريد احتمال لشراء. للقيام بذلك، تحتاج إلى الحصول على فتنت مع احتمال الخاص بك. تحتاج إلى طرح الأسئلة (الكثير والكثير منهم) مع عدم وجود أجندة خفية أو دوافع خفية.
القانون رقم 3: التظاهر كنت على موعد أول مع احتمال الخاص بك.
الحصول على الغريب عنها. اسأل عن المنتجات والخدمات التي يستخدمونها بالفعل. هل هم سعداء؟ هل ما يستخدمونه الآن مكلف للغاية، غير موثوق به بما فيه الكفاية، بطيء جدا؟ معرفة ما يريدون حقا. تذكر، أنك لا تجري استطلاع غير شخصي هنا، لذلك لا تسأل الأسئلة فقط من أجل طرحها. بدلا من ذلك، طرح الأسئلة التي سوف توفر لك معلومات حول ما يحتاجه العملاء حقا.
عندما تتعلم ما يحتاجه عملاؤك وتتوقف عن محاولة إقناعهم أو إقناعهم بفعل شيء قد لا يرغبون في فعله، ستجدهم يثقون بك كمستشار قيم ويريدون القيام بمزيد من العمل معك نتيجة لذلك.
القانون رقم 4: التحدث إلى احتمال الخاص بك فقط كما كنت أتحدث إلى عائلتك أو الأصدقاء.
ليس هناك أي وقت أن عليك أن تتحول إلى "وضع المبيعات" مع لحم الخنزير الوفاض الإقناع كليتش؟ ق وخطوط العلامة. أنماط الكلام المتضررة، نغمات مبالغ فيها، وبطيئة، المنوم السبر "الحث المبيعات" هي أبدا مقبولة في بيئات البيع المهنية اليوم. التحدث بشكل طبيعي، (وبالطبع، بشكل مناسب) تماما كما تفعل عندما كنت حول أصدقائك وأحبائهم.
القانون رقم 5: إيلاء اهتمام وثيق إلى ما احتمالك لا يقول.
هل هرع احتمالك؟ هل يبدو وكأنه يبدو محيرا أو مزعجا؟ إذا كان الأمر كذلك، اسأل "هل هذا هو الوقت المناسب للحديث، وإذا لم يكن كذلك، ربما يمكننا أن نلتقي يوما آخر". معظم مندوبي المبيعات مهتمون جدا بما سيقولهون بعد ذلك أنهم ينسون أن هناك إنسانا آخر مشاركا في المحادثة.
القانون رقم 6: إذا سئلت سؤالا، أجب عليه لفترة وجيزة ثم انتقل.
تذكر: هذا ليس عنك؛ انها حول ما إذا كنت حق لهم.
قانون رقم 7: فقط بعد أن كنت قد قيمت بشكل صحيح احتياجات احتمال الخاص بك هل أذكر أي شيء عن ما كنت تقدم.
كنت أعرف الرجل الذي ضربت عارضة أزياء (أنا لا أمزح)! كان عالقا في وضعه الآلي المعتاد، لم يزعج أبدا أن يلاحظ أن احتماله لم يكن يتنفس. لا ننشغل في هذا الفخ. تعرف من تتحدث معه قبل معرفة ما تريد قوله.
القانون رقم 8: الامتناع عن تقديم ندوة المنتج لمدة ثلاث ساعات.
لا تدحرج على وحول الأشياء التي لا تؤثر على أي شيء قد قال احتمالك. اختيار حفنة من الأشياء التي تعتقد أنها يمكن أن تساعد في الوضع الخاص بك احتمال معين، ويقول له أو لها حول هذا الموضوع. (وإذا كان ذلك ممكنا، نكرر الفوائد في كلماته الخاصة، وليس لك.)
القانون رقم 9: اسألوا إذا كان هناك أي عوائق تحول دون اتخاذ الخطوة المنطقية التالية.
بعد أن مرت بالخطوات الثمانية الأولى، يجب أن يكون لديك فهم جيد لاحتياجاتك المحتملة فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة. ومع معرفتك بذلك، وإقامة شعور متبادل بالثقة والصداقة، فأنت الآن على استعداد لسد الفجوة بين احتياجاتك المستقبلية وما تقدمه من احتياجات. أنت الآن جاهز ل:القانون رقم 10: دعوة احتمالك لاتخاذ نوع من العمل.
هذا المبدأ يلغي الحاجة إلى أي "تقنيات إغلاق" لأن الكرة وضعت على محكمة الآفاق. إغلاق المبيعات يحافظ على الكرة في المحكمة الخاصة بك وجميع التركيز عليك، مندوب مبيعات. ولكنك لا تريد التركيز عليك. أنت لا تريد أن يتم تذكير احتمال أنه أو انها تتعامل مع "مندوب مبيعات". أنت لست مندوبا مبيعات، أنت إنسان يقدم منتجا أو خدمة معينة. وإذا كنت تستطيع الحصول على احتمال أن تفهم ذلك، كنت على ما يرام في طريقك لتصبح مندوب مبيعات بارز.
القانون رقم 5: إيلاء اهتمام وثيق إلى ما احتمالك لا يقول.
هل هرع احتمالك؟ هل يبدو وكأنه يبدو محيرا أو مزعجا؟ إذا كان الأمر كذلك، اسأل "هل هذا هو الوقت المناسب للحديث، وإذا لم يكن كذلك، ربما يمكننا أن نلتقي يوما آخر". معظم مندوبي المبيعات مهتمون جدا بما سيقولهون بعد ذلك أنهم ينسون أن هناك إنسانا آخر مشاركا في المحادثة.
القانون رقم 6: إذا سئلت سؤالا، أجب عليه لفترة وجيزة ثم انتقل.
تذكر: هذا ليس عنك؛ انها حول ما إذا كنت حق لهم.
قانون رقم 7: فقط بعد أن كنت قد قيمت بشكل صحيح احتياجات احتمال الخاص بك هل أذكر أي شيء عن ما كنت تقدم.
كنت أعرف الرجل الذي ضربت عارضة أزياء (أنا لا أمزح)! كان عالقا في وضعه الآلي المعتاد، لم يزعج أبدا أن يلاحظ أن احتماله لم يكن يتنفس. لا ننشغل في هذا الفخ. تعرف من تتحدث معه قبل معرفة ما تريد قوله.
القانون رقم 8: الامتناع عن تقديم ندوة المنتج لمدة ثلاث ساعات.
لا تدحرج على وحول الأشياء التي لا تؤثر على أي شيء قد قال احتمالك. اختيار حفنة من الأشياء التي تعتقد أنها يمكن أن تساعد في الوضع الخاص بك احتمال معين، ويقول له أو لها حول هذا الموضوع. (وإذا كان ذلك ممكنا، نكرر الفوائد في كلماته الخاصة، وليس لك.)
القانون رقم 9: اسألوا إذا كان هناك أي عوائق تحول دون اتخاذ الخطوة المنطقية التالية.
بعد أن مرت بالخطوات الثمانية الأولى، يجب أن يكون لديك فهم جيد لاحتياجاتك المحتملة فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة. ومع معرفتك بذلك، وإقامة شعور متبادل بالثقة والصداقة، فأنت الآن على استعداد لسد الفجوة بين احتياجاتك المستقبلية وما تقدمه من احتياجات. أنت الآن جاهز ل:القانون رقم 10: دعوة احتمالك لاتخاذ نوع من العمل.
هذا المبدأ يلغي الحاجة إلى أي "تقنيات إغلاق" لأن الكرة وضعت على محكمة الآفاق. إغلاق المبيعات يحافظ على الكرة في المحكمة الخاصة بك وجميع التركيز عليك، مندوب مبيعات. ولكنك لا تريد التركيز عليك. أنت لا تريد أن يتم تذكير احتمال أنه أو انها تتعامل مع "مندوب مبيعات". أنت لست مندوبا مبيعات، أنت إنسان يقدم منتجا أو خدمة معينة. وإذا كنت تستطيع الحصول على احتمال أن تفهم ذلك، كنت على ما يرام في طريقك لتصبح مندوب مبيعات بارز.